一款普通的药物，上了中央文件。
您没看错，在卫计委发布的《流行性感冒诊疗方案（版）》中，明确将小儿豉翘清热颗粒列为预防和治疗儿童流感的推荐用药。
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中央电视台更是在“新闻频道”、“东方时空”等栏目将蒲地蓝消炎口服液和小儿豉翘清热颗粒作为防治流感的有效药向观众推荐。
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这两款药皆为中成药，至于它们为何既能上文件，又能上央视，我们暂不深究。
按照中医信徒们的说法：
蒲地蓝消炎口服液对普通感冒、流感、咽炎、扁桃体炎等疾病具有良好的功效，临床评价显示对适应症治疗有效率达90%以上。
小儿豉翘清热颗粒源于中医儿科专家李少川教授行医50年的经验方。
具有“解热退烧，不易反弹”的特点，对感冒、流感、手足口病等疾病功效确切。
作为一款儿童专用药，小儿豉翘清热颗粒用量明确、效果显著而且安全可靠。
先后获得“健康中国最受家长推荐儿童药品牌”和“-年度中国药店店员推荐率最高品牌儿童用药类”等荣誉。
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以上两款药均出自同一家公司，也是我们今天的研究对象：济川药业（）。
接下来，我们先通过产品来认识他。
1
我们这个民族，拥有大量动不动就“上火”的国民，而清热神药可谓解民之倒悬，历来居功至伟。
据中国产业信息网数据显示，年至年，我国清热解*类口服中成药市场销售额从.14亿元增长至.44亿元，复合增长率为7.72%。
在前十大品牌中，蒲地蓝消炎口服液位列首位，年，市场份额达11.73%。
济川生产的蒲地蓝消炎口服液，是合剂（口服液）形态，系其独家专利产品，也是国内唯一的合剂生产企业。
蒲地蓝消炎通用名中一共有3种剂型，分别是：胶囊、片剂和合剂。
按照中医的哲学式理解，合剂乃液体，吸收自然是极好的。
果不其然，济川的蒲地蓝消炎口服液自年上市以来，销量节节攀升，平均每年以30%的速度递增。
年，销售额破亿，年，破20亿元，不到十年，翻了20倍，跻身中药大品种。
产品上市10余年来，累计销售超亿，连续多年位居清热解*类口服中成药第一名。
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这百亿销售，医院销售出去的。
换句话说，这药既通过了医生背书，又牢牢把持了药物销售的最大渠道。
据南方所数据，年，和其他剂型相比，济川的蒲医院端市占率高达93.03%。
在全国1.1医院中，蒲地蓝口服液进了4千家，渗透率达36%，其中覆盖率最高的是江苏省，约在70%左右。
那问题就简单了，蒲地蓝口服液要实现可持续增长，只需要观察覆盖率即可，毕竟上火是全国性的。
这事济川当然在推进，一方面要继医院；另一方面要挺进基层医疗机构。
除覆盖率外，蒲地蓝口服液还有“两进”带来的推动力。
一是进医保目录；
目前，蒲地蓝口服液进入医保目录的省份共有13个，其中有6个是过去近一年时间进入的。
13个医保省份在全国的人口占比约为45%，还不到一半，医院覆盖率的提升，医保覆盖的范围将会继续增加。
二是进药店端；
药店端本来是小渠道，货架竞争激烈，医院端的容易钱，本无意染指这赚辛苦钱的渠道。
但医改进入深水区，医保控费成为主旋律，取消药品加成，医院端转移到零售终端。
风向在变，济川也在变。
自年起，济川开始加大药店端的推广，经过骁勇善战的销售团队疯狂推进，仅4年时间，蒲地蓝口服液摆进了18万家药店的货架。
当您嘴里长个泡，走进药店大呼上火的时候，销售小妹会笑盈盈的推荐“蒲地蓝口服液”。
12只装的蒲地蓝口服液，零售价一般在60~70元之间，提成那可是高高的。
截止年，在药店端的收入占比已达35%，几乎撑起了半壁江山。
据南方所城市零售药店数据显示，蒲地蓝消炎口服液剂型在药店端的市占率为58%，排名第一，且市场份额和规模均逐年提升，云南白药的蒲地蓝消炎片排名第二。
年，蒲地蓝口服液销售收入为24.81亿元，占总营收的比例为43.97%，是第一大主力产品。
据券商数据显示，今年上半年，医院端的收入同比增长35%，药店端同比增长55%左右。
人食百谷，必然上火，这清热解*神药的买卖，没有增长的问题，只有增长多少的问题。
2
随着生活水平提高，宝宝们越来越金贵。
儿童呼吸道发育不完全，鼻腔相对成人比较短，而且鼻道窄、黏膜柔软、血管丰富，支气管肺部尚未完全发育，清除细菌能力差，儿童易患各类呼吸系统疾病：
上呼吸道感染、肺炎、支气管炎、急性扁桃体腺炎...
谁家孩子有个头疼脑热的，大人不是医院送，小孩遭罪，大人流泪。
一到病*感染高峰期，医院儿科，常常一号难求。
相应的，我国这几年儿科呼吸系统用药市场扩容较快，市场规模由年的68亿增长至年的多亿，复合增速超过10%。
其中感冒类用药、止咳祛痰平喘药市场占比最高，两类用药合计占据90%以上的呼吸用药市场。
这时候，济川的独家品种——小儿豉翘清热颗粒就该登场了。
它不仅是儿童感冒专用药品，还在儿童感冒中成药领域中以40%的市占率位列第一，是济川的第二大产品。
年，小儿豉翘清热颗粒销售收入为9.04亿，同比增长35%，今年一季度受益于流感暴发，上半年销售收入整体增速在50%左右。
和蒲地蓝口服液一样，主要的销售医院，医院端销售额占产品收入的90%，药店端仅占比10%。
目前，小医院端的覆盖率还很低，仅有蒲地蓝的一半，在药店端的占比也不高。
那么小儿豉翘清热颗粒未来增长动力，医院端的覆盖率增长，远看药店端的覆盖率增长。
医院渠道把持住，把药店货架占满，那么小儿豉翘清热颗粒自然没有进不去的道理。
3
济川的第三大核心产品，有些另类。
与前两款的中成药不同，它是一款化学药制剂，是济川的首仿产品，名为雷贝拉唑钠肠溶胶囊。
主要用于治疗胃溃疡、十二指肠溃疡等消化性溃疡，属于第二代质子泵抑制剂（PPI）。
是近几年发展最快、应用最广的抑制胃酸分泌药物，也是目前公认的治疗消化性溃疡最佳制剂。
据南方所-年数据显示，质子泵抑制剂市场从年.56亿元增长至年的.64亿元，CAGR为7.52%。
其中雷贝拉唑年市场份额为13.42%，CAGR为18.10%，高于整体市场的增长。
当前市场上销售的剂型主要有片剂、胶囊剂和注射剂三种。
胶囊剂主要的对手有珠海润都和丽珠制药，注射剂有3个生产厂家。
目前，国内胶囊剂整体竞争格局相较稳定，近年来济川的产品市占率在60-70%，位列胶囊剂首位。
此外，济川也在申报注射用雷贝拉唑钠，目前处于临床阶段。
雷贝拉唑胶囊是相对成熟的品种，今年上半年，同比增速为15%左右。
未来，随着注射剂型的上市，有望继续保持稳定的增长。
4
除了上述的三大核心产品外，济川的二线品种也渐成梯队。
其中以蛋白琥珀酸铁口服溶液、三拗片为代表产品。蛋白琥珀酸铁口服溶液为济川的首仿药，主要用于缺铁性贫血。
据疾病预防控制中心的调查显示，我国0-14岁儿童贫血率在25%左右，妇女贫血率在20%左右，孕妇贫血率高达35%，成年男子贫血率则在10%左右，青少年青春期贫血的发病率达38%。
而在贫血患者中，缺铁性贫血最常见，占比接近一半。
我国抗贫血药物市场规模从年的亿元增长至年的亿，年复合增速为19%。
虽然市面上缺铁性贫血药物选择众多，补铁剂超过30余种，但大多是二价铁，如硫酸亚铁、葡萄糖酸亚铁、琥珀酸亚铁、复方多糖铁、蔗糖铁等。
二价铁大多口感不佳，患者服用会有恶心呕吐的副作用，尤其不适合儿童服用。
蛋白琥珀酸铁由于释药稳定、无胃黏膜损伤，人体吸收度高等特点，弥补了传统补铁剂口感差和吸收性差的缺点，口感更佳，具有独特优势。
年蛋白琥珀酸铁开始上市销售，年快速放量，年销售额为1.6亿元。
由于产品的工艺难度大，目前国内仅有原研厂家ITALFARMACOS.A.（年进入中国）和济川竞争。
济川是唯一的国产品种，短期内无新的竞争者。
今年上半年，蛋白琥珀酸铁口服液同比增速为%左右，是目前增长速度最快的品种。
三拗片是济川药业的独家品种、国家医保产品。
由经典古方三拗汤化载而来，因其在止咳、平喘、祛痰方面的确切疗效。
先后荣获国家教育部“科学技术进步奖二等奖”和中华中医药学会年科学技术奖一等奖。
被收录于《中医儿科常见病诊疗指南》和《中医呼吸病临床诊疗指南》，成为儿童、成人治疗咳、喘、痰的优选药物。
自年开始上市销售,年收入为2.06亿，增速在15%左右。
目前，增速相对平稳，保持在10-15%之间。
此外，济川还通过收购东科制药，进一步丰富产品线。
东科制药拥有37个品种，包括妇炎舒胶囊、甘海胃康胶囊、*龙止咳颗粒等。
其中独家品种7个，独家剂型5个。截止年末，共有2个品种进入全国医保，8个品种补录进入省级医保。
完成收购后，对东科制药原有的销售渠道进行了整合，取消代理制度，将所有产品全部纳入公司自有渠道中。
借助济川强大的营销能力，整合效果明显。
东科制药年实现收入2.08亿，同比增长51.8%；H1进一步达到了1.2亿元，同比增长30.43%。
5
通过产品理解药企，这是研究药企的首要方法，但企业经营的一些细节，光从产品上把握还不够。
下面，让我们从财务的视角来进一步认识济川。
济川自上市以来，营收一直保持在20%以上。
今年上半年，营收为38.04亿元，同比增长35.36%。
从扣非净利润来看，扣非净利润为8.25亿元，同比大增51.22%，为历年来最高水平。
基本和营收保持同步增长，但增速远超营收，这说明盈利质量不错，利润主要来自于主营业务收入。
毛利率基本稳定在80%以上，远高于业内的同行水平。
相比较稳定的毛利率，近年来，济川的净利率反而呈逐渐上升趋势。
道理很简单，费用控制得好。
先看小头—管理费用：
年，公司的管理费用为3.81亿元，同比增长13%左右。
管理费用中，占比最高的是研发支出，费用为1.65亿元，占比约43.3%。
近年来，济川在不断的加大研发支出，年同比增长13%，研发占营收比约3%，比纯中成药的企业高多了。
其他管理费用的细分项，由于占比不多，变化不大，对总体费用影响相对较小。
从上图来看，管理费用虽然近年来有所增长，但远低于营收的增长速度。
由此来看，济川的管理费用控制得不错。
再看大头—销售费用：
近年来，公司的销售费用不断增加，年，济川的销售费用为29.41亿元，营业收入为56.42亿元，销售费用占营收的比例高达52.13%。
话说中成药企业销售费用畸高是行业普遍现象，但济川这一比例甚至比长生生物还要高，在A股的制药公司中名列前茅。
那我们得好好研究下，钱花哪儿去了。
年报显示，年公司的销售费用中最高的支出是市场推广费，为15.39亿元，占比52.34%。超过一半以上的比例。
高昂的市场推广费，是由济川的销售模式决定的。
济川采用学术推广为主、渠道分销为辅的销售模式。
目前，济医院端，直白一点说，来自有话语权的人身上。
学术推广的初衷，是希望得到医生群体的认可，再通过医生来影响患者的用药习惯。
这是产品在市场竞争中站稳脚跟的关键所在。
选一风景优美之处，通过组织学术推广会议或学术研讨会，在游山玩水、觥筹交错之间帮助医生快速准确了解药品适应性和作用机理，是这行的普遍做法。
当然，你懂得，国内的学术推广早已不是单纯的产品学术推广了，这其中还涉及利益输送。
这也是造成销售费用一直居高不下的原因之一。
近年来，外有*策规范，内有压缩销售费用的动作，济川整体销售费用占营业收入的比重在逐年下滑。
从上图可以看出，销售费用从年的56.52%下降至年的52.13%，中报数据显示，上半年这一比例为51.13%。
随之带来的是净利率的提升，从年的16.45%提升至今年上半年的22.15%。
目前，济川在药店端整体收入占比为25%，而医院约低10%-15%左右。
如前文所述，济川的销售团队正在进行疯狂的“上货架”工作，目标是将OTC端占比提升至50%。
倘若药店端占比提升顺利，净利率还得往上走。
6
济川药业聚焦儿科、呼吸科、消化科等领域，形成了以蒲地蓝消炎口服液、小儿豉翘清热颗粒（同贝）、雷贝拉唑钠肠溶胶囊（济诺）等为代表的大品种群。
三大主力品种贡献近80%左右的收入比例。
此外，二线产品梯队明显，公司产品的种类十分丰富。
截止目前，共有多个规格的国药准字号产品群，多个品规列入国家医保目录，68个品规进入国家基药目录。
主力产品稳增长，二线产品勤耕耘。
对药企来说，只有依靠丰富的产品集群，才能实现中长期业绩的确定性增长。
